Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Frank Media, 11 марта 2021 г.

«Люди ищут замену вкладам»: топ-менеджер Сбера о страховках, инвестициях и химии

Frank RG представляет восьмую серию проекта «Банкиры» (часть 1)

279 просмотров

Frank RG, Frank Media и студия ЦЕХ представляют восьмую серию онлайн-проекта «Банкиры» — сериала из видеоинтервью с людьми, влияющими на рынок банковских и финансовых услуг.

Наш новый гость — Наталья Алымова, член правления, старший вице-президент-руководитель блока «Управление благосостоянием» Сбербанка. Смотрите видео и читайте текстовую версию интервью.

О структуре

— Я уверен, что когда у вас происходят встречи, первое, о чем вы рассказываете – это что такое «Управление благосостоянием». Но я подготовился и проделал домашнюю работу. Я выяснил, что в периметр вашего блока входят страхование жизни, имущественное страхование, негосударственный пенсионный фонд, управляющая компания и private banking. Ничего не забыл?

— Забыли нашего страхового брокера.

— Страховой брокер. У меня первый вопрос, как с этим немаленьким хозяйством вы управляетесь? Как построена система взаимодействия с этими компаниями?

— Действительно, хозяйство большое, весьма беспокойное и в общем довольно разнообразное. У нас система построена следующим образом. Это команда, которая работает в банке, в центральном аппарате Сбербанка, и их основная задача – это работа с полками Сбербанка, разработка цифрового приложения для продуктов, которые производят дочерние компании. У нас есть команды, которые одной ногой стоят в банке, другой ногой стоят в дочерней компании. Я являюсь председателем совета директоров дочерних компаний. Все они работают по стандартам корпоративного управления группы Сбера, мы согласовываем основные кадровые назначения. Но в целом это абсолютно полноценные дочки, с полноценными генеральными директорами, которые принимают основные бизнес-решения.

— А сколько людей суммарно под вашим руководством находится?

— У нас есть еще люди в территориальных банках, поэтому суммарно больше 3 тысяч человек.

— Нормально. Ну, по-моему, по меркам Сбербанка, наверное, не очень много.
— По меркам Сбербанка это не очень большой блок.

— Наталья, а какой из этих бизнесов самый крупный?

— Крупнейшей компанией у нас является компания по страхованию жизни. Это традиционная ситуация, потому что мы на эту лицензию записываем страхование к потребительским кредитам, кредитным картам и POS-кредитам. Там много миллионов клиентов и в целом это самый большой баланс, самая большая прибыль.

— Мне кажется, что логика агрегировать все эти бизнесы в одном блоке довольно понятная. То есть вы собрали всё, что кроме вкладов, помогает людям накопить и стабилизировать свое финансовое состояние, в вашем блоке. Но у меня вопрос, а почему массовые инвестиции находятся за пределом периметра вашего большого блока?

— Брокерский бизнес у нас действительно находится в CIB, в департаменте глобальных клиентов.

— Какая логика?

— Логика в том, что готовые инвестиционные решения и работу с сегментом UHNWI объединили в офф-менеджмент, а самостоятельное инвестирование находится там же, где брокерский бизнес юрлиц и трейдинг.

О продуктах

— Хорошо. Допустим, я клиент, у которого есть вклад на сумму 400 тысяч рублей. Вот у меня вклад закончился и я думаю, что же делать дальше. Какие возможности предлагает Сбербанк такому клиенту, то есть мне?

— Мы предлагаем вам ИИС с достаточно консервативной облигационной стратегией. Мы предлагаем вам ПИФы, мы предлагаем вам индексные инструменты, то есть БПИФы, мы предлагаем вам накопительное страхование жизни и пенсионный план. Естественно, риск-профилирование, то есть даже у клиента с 400 тысячами рублей разные горизонты, разные задачи и разная готовность. Ну, и конечно же, вы сами можете сделать все, что вам заблагорассудится. Вы можете зайти в цифровой канал или в «Сбербанк Инвестор» и выбрать там всё, что на эту сумму вы можете потенциально купить. Но то, что вам будет предлагать Сбербанк в сети, все-таки ограничено определенными рамками. Условные акции Tesla сотрудник обычного отделения Сбербанка вам не предложит, если у вас 400 тысяч рублей.

— Это недостаток или это особенности?

— Это особенности.

— Почему?

— Потому что основная масса людей, которая приходит к нам в массовую сеть, это вкладчики, для них это первый инвестиционный опыт. И нам хочется в определенном смысле их направить. Это не значит, что мы даем индивидуальную инвестиционную рекомендацию. Но тем не менее, спектр инструментов очень ограничен для менеджеров по продажам.

Поэтому базовые вещи. Сначала вклад, потом пенсионные накопления, резерв в виде накопительного страхования. Можем также посмотреть на какие-то облигационные консервативные инструменты. И если клиент хочет, он окажется в цифровой среде, и там может выбрать все, что угодно.

— То есть в цифре у него больше возможностей, в цифре он может купить ту самую Tesla.

— Да.

— А клиент, который приходит в отделение, отличается от того, который приходит в цифру?

— Мы недавно провели исследование о том, кто такой цифровой клиент. На самом деле парадоксально, но в отделения ходят люди, которые большую часть транзакций совершают в цифровой среде. Есть какие-то вещи, которые они там сделать не могут, особенно это связано с пластиком или с наличными, поэтому они приходят в отделение. Ну и конечно же, использование цифровых каналов зависит от возраста. Более возрастные клиенты по-прежнему предпочитают физическое общение. Хотя, наверное, пандемия в это свой вклад точно внесла.

— С каким чеком к вам может прийти клиент?

— От 1 тысячи рублей.

— И вы что-то ему предложите с тысячи рублей?

— Да.

— А как выглядит средний клиент с точки зрения профиля инвестирования, его средний чек и структура портфеля, куда он раскладывает деньги вашего блока?

— Мне кажется, что для массового сегмента говорить о структуре портфеля еще рановато, там сейчас доминанта вкладов. Наверное, здесь уместно сказать: а как же тот самый пресловутый переток, которого мы все ждали? Переток определенный есть, но надо сказать, что Сбербанк закончил 2020 год с приростом доли рынка по вкладам и увеличением в абсолютном значении объема вкладов. Как правило, это происходит в тех ситуациях, когда есть какая-то волатильность или неопределенность. И пандемия точно внесла в это свой вклад. Конечно, инвестиционные продукты росли гораздо быстрее. Примерно на 2% изменилась пропорция.

— Поясните подробнее.

— Доля вкладов была 82% и уменьшилась до 80%. В массовом сегменте доля вкладов приближалась к 100%. Это значит, что на 74% выросло количество клиентов в массовом сегменте, которые пользуются инвестиционными продуктами. В марте мы запустили ПИФы в Сбербанк онлайн, в мае 65% наших клиентов покупало ПИФы в онлайне. Почему? Потому что офисы банка были закрыты на продажи. Сейчас, когда офисы открылись, мы видим примерно 26-27% продаж осталось в цифре. Много это или мало? Честно говоря, для первого года это очень прилично.

— Вы упомянули, что массовые клиенты пока остаются во вкладах. Как долго этот статус-кво будет сохраняться? Есть ли перспективы того, что массовый клиент будет меняться и часть своих денег направлять в другие альтернативные инструменты инвестирования?

— В определенном смысле статус-кво уже нарушен, поэтому такой рост, о котором мы с вами говорили: и в продуктах wealth-менеджмента, и на брокерском рынке. Вообще уже выведена закономерность, что как только ставки по вкладам снижаются до уровня 3%, люди начинают искать альтернативу, и мы это наблюдаем сейчас.

Конечно, переток будет усиливаться, и мы увидим все больше людей, которые будут пытаться инвестировать.

— А Сбербанк беспокоит тот факт, что объем вкладов в перспективе будет сокращаться и деньги будут переходить в другие инструменты? Ведь вклады это важный источник фондирования для предоставления кредитных продуктов.

— Я на эту тему могу долго рассуждать, потому что до этого я вкладами руководила. Нашей стратегией до 2023 года предусмотрен рост пассивов физических лиц. Мы будем видеть агрессивный рост инвестиций и переток, но кошелек клиента продолжит расти даже при условии снижения реальных доходов. Сейчас мы вообще наблюдаем сберегательную модель, то есть люди меньше тратят, они откладывают. Еще некоторое время это продолжится. Пока остатки растут и при этом агрессивно растут инвестиции. В стратегии Сбера сейчас появилось понятие управления кошельком клиента как всей массой накоплений. И у меня, и у руководителя розницы, у руководителя сети, у руководителя финансов стоит одна задача, которая связана со всей массой денег физических лиц. И в этом смысле при планировании мы учитываем всё, что собираемся делать на рынке инвестиций, всё, что мы собираемся делать на брокерском рынке и как это может влиять на наши вклады и на финансовый результат. Откровенно говоря, в какой-то обозримой перспективе мы больших угроз для себя не видим.

— Хорошо. Как изменилось инвестиционное поведение клиентов с большим капиталом в 2020 году?

— Во-первых, мне хочется в качестве тенденции отметить, что у нас был очень большой интерес к зеленым инвестициям в прошлом году. Это хайповая тема, о ней все говорят. У нас появился и БПИФ на эту тему, и наш private запустил 2 стратегии. В период волатильности была очень активная торговля и в этом году объем средств, которые наши клиенты Sber PB инвестировали, превысил отметку в 50%, против тех, которые держат остатки на счетах. Мы понимаем, что мы не единственный банк для таких людей и отчасти те деньги, которые клиенты держат у нас, они их держат и ради вкладов в том числе, но даже учитывая всё выше сказанное, продолжается и в этой категории переток на фондовый рынок. Это в основном самостоятельные инвесторы, которые формируют свои портфели.

— Удалось ли Сбербанку заработать на том, что деньги пришли в движение в 2020 году?

— Все финансовые цели блок выполнил, несмотря на пандемию.

— В каком месяце вы выполнили план?

— Уже в середине года у нас было выполнено сверх плана в инвестиционном бизнесе. В страховом бизнесе из-за того, что физическая сеть является основным каналом и она была закрыта на продажи, мы приросли, но не так, как рассчитывали.

— Те клиенты, которые приходят к вам, это исключительно клиенты классической сети Сбербанка, или вы с улицы внешних клиентов New-to-bank тоже берете на борт? И если да, то в какой пропорции эти клиенты распределяются?

— Это забавный вопрос, потому что у Сбербанка 110 миллионов активных клиентов, из них 70 миллионов обслуживаются в наших цифровых каналах. То есть понятие New-to-bank у нас практически отсутствует. У нас есть определенное количество не активных клиентов, для которых Сбербанк не является основным. Считайте, что для нас вот эти люди New-to-bank. Мы их пытаемся как-то активировать и повысить их вовлеченность, что-то им предлагаем. Понятно, что для инвестиционного бизнеса, имея вот такую материнскую структуру, гораздо менее эффективно выходить на открытый рынок и работать за пределами каналов Сбербанка. Во-первых, мы отдаем на улицу комиссионное вознаграждение, а так оно «оседает» внутри группы. Во-вторых, мы встречаем тех же самых людей, которые уже обслуживаются либо в сети, либо в цифровых каналах. В чем мы точно видим наше упущение – это работа с сегментом UHNWI от лица управляющей компании. Это направление у нас слабо развито и мы начинаем в 2021 году его активно развивать. Сейчас набираем команду. Но это не про массового инвестора.

О конкурентах

— Если поговорить с конкурентами Сбербанка, то они скажут, что есть рынок, а есть Сбербанк, как нечто, что невозможно игнорировать, невозможно подвинуть, как монумент, как погода, как какое-то природное явление. При этом, что бы Сбербанк не сделал, кажется, что он обречен на успех. Как внутри Сбербанка мотивировать себя делать хороший продукт, понимая, что ты имеешь колоссальную рыночную силу?

— Я с огромным уважением отношусь к нашим основным конкурентам.

— Кого вы считаете вашими основными конкурентами?

— Их несколько.

— Можно перечислить?

— Все крупнейшие банки. Собственно, Альфа-Банк, ВТБ и Тинькофф. Мы следим внимательно и в некоторых аспектах учимся у них. Почему нет? Очень серьезная система контроля качества, продуктового процесса выстроена. Вы просто не можете попасть в Сбербанк онлайн, если продукт не соответствует определенным характеристикам и если он не прошел определенный этап в процессе своей разработки, в том числе тестирования на клиентах. Почему эта парадигма обречена на успех? Потому, что это площадка, где есть огромный трафик и действует как рыночная сила, так и сила бренда. Команда заточена на то, как скажет один из наших коллег, «чтобы маме было не стыдно предложить».

— То есть это скорее внутреннее решение, чем давление со стороны рынка?

— По инвестиционным продуктам, мы, конечно, испытываем давление конкурентов. Как мы его испытываем и по вкладам, потому что ценовая конкуренция нами заведомо проиграна, и мы можем конкурировать только качеством, удобством, какими-то дополнительными сервисами. Я бы не сказала, что только внутренняя среда, внешняя среда все-таки тоже влияет.

В материале упоминаются: Компании, организации: Страховой брокер Сбербанка (Сбер Страховой брокер) 417

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »